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ギルトに見る
オンラインショッピングの未来
　

オンライン業界の常識を覆す発想をビリオンダラービジネスへと結実させた方法をインターネットの申し子に聞いた。
　

オンライン広告の「ダブルクリック」を経て、ギルト・グループほか幾つものネット系企業を統括するアレイ・コープのCEO に。ヒューマン・ライツ・ウォッチの役員やNYの投資アドバイザーも務める。趣味はトライアスロン。

高級感を失わずに商品を限定提供し、緊急性を演出
「アメリカで最も生産性の高いCEO」と呼ばれたこともある。そのキャリアの大半をインターネット業界で過ごし、オンライン広告「ダブルクリック」のCEOを8年間務めたのち、同社を11億ドルで売却した。経営者としての手腕には定評があるが、ファッションやラグジュアリーについては自他ともに認める素人でもある。

「フランスにプライベートセールという業界があることを知り、同じ商売がアメリカで成立しない理由を考えていたとき、マーク ジェイコブスのサンプルセールの前にできていた200人もの列の横を通りかかったんだ」列に並ぶ女性たちの期待に満ちた表情を見ながら、ライアン氏が考えたのは、

「この列に並びたい女性が全米にどれだけいるだろう？」ということだった。そこでライアン氏が思いついたのが、ギルトのフラッシュセールのモデルだった。

「いす取りゲームは、プレイヤーの数だけいすがあったら成立しないけれど、ひとついすを取り去った瞬間に需要ができる。商品を限定的に提供し、緊急性を演出すれば、高級感を失わずにラグジュアリーをオンラインで売ることができると考えた」　

問題は、Eコマースに対して消極的だったブランドにどうやって参加を促すかだった。

「余った商品をアウトレットモールに出し、商品が雑に扱われるのと、ギルトの会員を対象に、イメージをコントロールしながら提供するのとどちらがいいか？　という疑問をつきつけたところ、すぐに反応があった」　

ファッションをほとんど知らずにギルトを成長させたカギは何だったのか、本人に聞いた。

「実は僕の仕事は誰にでもできるようなことなんだ。ただ人が『無理だ』と思うようなことをやろうとするインディペンデントな発想はできる。そしてそのアイデアを実現するために必要なプロを集めてチームを組むことには長けていると思う」　

ギルトが成功した理由に人材をあげる人は少なくない。前ページの写真で紹介した「ドリームチーム」のメンバーは、高級デパートでマーチャンダイジングの修業を積んだバイヤーや、メンズ誌の元エディターたち、金融畑でリテール業界を扱ってきた元投資銀行員など、その道のプロばかりで構成される。

「オンラインのショッピングではキュレーションが重要。その道で信頼性の高い人材が選ぶ商品がユーザーを安心させるんだ」

>>消費パターンを分析して、顧客の好みにあった商品提案